<智囊36>张崇铭的推销理念推销三部曲
[让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。]

凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年，他在民国四十八年时，每月只卖出六部国产汽车；到民国八十年时，每月可卖出一千部国产汽车；目前每年售出三千部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls-Royce）等进口车。
张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售[三部曲]：
销售第一步是（收集情报），深入收集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。
第二步是[说服客户]。他依客户对汽车的需求，区分为[立刻买车][半年内买车][一年内计划买车]等三种类型，而后机动调整促销方式。张崇铭认为，让客户感到你非常关心他的利益。，这是说服客户最有效的利器。
第三步是[售后服务]，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计，一次满意的销售，可带来十六倍的生意；换言之，售出一部汽车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外十六部车的订单。
根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，百分之九十六都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这家厂商有多么差劲。
张崇铭非常重视[售后服务]的工作，在新车售出后三天内，公司一定派专人去检查；二周之内，再以电话访问追踪；一个月后，再派专人做免费的检查服务。
原来他三十年来推销成功的秘诀，就是撤底执行他的销售[三部曲]。
·原一平说[推销的成败，与事前准备的工夫成正比。]

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