<智囊41>不要强拉马喝水，要让马口渴
满足客户的需要
[连动物都会跟著需要走，何况人呢？]

廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师，他有一句名言：[不要强拉马喝水，要让马口渴。]
这句话的意思是说，当你要马走到水池边，只要让它口渴，它就会自动走过去；如果它不渴的话，你就是强拉著它，它也不去。
从这句话里，我们体悟出[满足客户的需要]才是达成推销最有效的手段。连动物都会跟著[需要]走，何况人呢？
在希腊伊索寓言里，有一则发人深省的故事。
北风与太阳最喜欢抬贡了，两人每次都为了[谁比较历害]而争论不休。有一天，他们又见面了。
北风首先说：[太阳先生，你已经想通了吧！想通了就快认输。]
太阳不服气地说：[笑话，我觉得你不过尔而啊！]
北风说：[你真不认输吗？]
太阳说：[该认输的是你。]
两人又为了[谁厉害的问题吵起来，这时正好有个路人走过，于是乃相约以路人为两人竞赛的目标：[谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。]
北风恃自风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大领拉得更紧。
再来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的曝晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。
北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。
如果说你是一个推销员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风[强迫]的手段，还是太阳[满足需要]的手法呢？
·美国企来家玛丽·凯（Mary Kay Ash）说：[企业不再是卖产品，而是卖别人的需要]。]

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